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    重操旧业的云赛科技

    时间:2016-9-2 12:39:55

    南京云赛科技具有典型“10后”渠道商的特点,虽然创始人黄金龙有着丰富的渠道管理和项目运作经验,但他在二次创业时,往往选择以云计算、移动互联为公司业务立基点,不希望用户视其为传统渠道商,希望新兴技术成为企业与众不同的标签。


    重操就业


         2012年,黄金龙辞掉工作,创建南京云赛科技。因为黄金龙决定换个活法,将公司定位为企业移动应用软件开发,“当时我看到了一个需求相当旺盛的市场,几乎每个用户都在谈企业级移动应用?!钡被平鹆嬲胧谐?,将用户需求真正转化为项目时,问题就来了,用户需求相当模糊,难以准确把握,每个部门都会提出看似矛盾的需求,直接的影响是,项目周期长,人员成本高,业务回款慢。同时,中国移动、中国电信等运营商在企业移动互联领域“以租代卖”的策略,也让黄金龙感到相当掣肘。显然,对渠道商而言,这不是一门好生意。


         业务的转机出现在2013年11月,此时华为在江苏市场寻找核心商业合作伙伴?!拔乙恢比衔?,渠道商要顺势而行。IT基础架构产品国产化已成为趋势,而在本土性的国际企业中,华为无疑是一艘ICT领域的航母,跟华为合作,我们能做得更远?!?黄金龙说。


         可以说,此时的云赛科技是一家标准的ISV,并没有开展系统集成业务,也没有建立覆盖全省的渠道体系,此时洽谈与华为合作,云赛科技最大的弱势是没有现成的渠道体系,但其手中也有谈判筹码,黄金龙一直保留了独立的客户应用产品部,可面向客户的应用流程完成定制化软件开发?!霸谒降募复谓哟ブ?,我分析了华为的行业优势,以及云赛科技目前的客户基础?;M釉擞?、电力等优质市场中走出来,拓展商业市场,而在拓展移动互联市场中,云赛科技积累了医院资产管理系统、银行运营交付平台以及智慧旅游等多套解决方案。政府、金融、医疗、中小企业正是云赛科技的基础优势?!?黄金龙说:“同时,我们承诺在江苏13个地级市进行用户和渠道巡展,拓展华为在三四级市场的市场覆盖?!?


         当黄金龙完整阐述了拓展华为业务的思路后,立即得到了华为南京办事处的认可,“我可以看出,华为并不想以挖墙脚的方式拓展渠道,华为希望培养一批忠诚度较高的合作伙伴,双方在合作中共同成长?!?黄金龙说:“而对于云赛科技,华为就是公司业务的全部?!?



    搭台唱戏


         可以说,与华为合作,黄金龙是在重操旧业,很快,黄金龙就尝到了与航母合作的优势,2014年初,江苏某地政府部门提出邀约,进行虚拟桌面云采购。在黄金龙看来,该项目就像为华为量身定制,可将华为解决方案的优势发挥到极致。业内只有华为能在此类项目中提供包括从服务器、存储、网络,到桌面虚拟化软件、存储备份软件等在内的统一品牌产品?!岸椅颐窃诮饩龇桨钢型萍隽嘶狥usionCube融合一体机,融合了服务器、存储、备份软件产品,进一步降低了成本?!?黄金龙说:“在项目实际招标中,我们基本没遇到有力的竞争,经测算,用户采用FusionCube+虚拟桌面云的解决方案,项目实施成本下降30%,运营维护成本下降80%?!?


         在拓展行业市场的同时,云赛科技开始完善渠道覆盖。与其他渠道商相比,有应用软件开发经营的云赛科技,技术能力较强。在不到一年的时间,南京云赛科技建立起完善的华为业务组织架构,除市场部、商务部等平台支撑部门外,公司渠道部业务覆盖江苏13个地级市,且每个地级市都招聘专职渠道业务经理,大客户部按照行业进行细分,覆盖了医疗、政府、金融、中小企业等商业细分市场。


         除此之外,公司还成立了售前服务、售后服务部门,“售前服务部门只负责客户需求梳理、产品引导、文档管理,以及解决方案设计,售后服务部门负责设备安装调试、产品测试、以及客户外包运维服务?!?黄金龙说。


         何以在短时间内,搭建起一套完备的销售体系,黄金龙在人才储备方面自有他的一套学问,三类人会被优先录用。其一,优先录取农村大学生,他们知道在城市立足有多不容易,这样的人才更勤奋。其二,兄弟姐妹多。这样的人有担当。其三,工作经历不超过三年。这样的人才目标已经清晰,对IT业务模式有了初步的认识,而三年以上工作经历的员工相当固定和“油滑”。


         应该说,黄金龙的三个“优先”原则,完全是为华为的业务量身定制,“销售华为产品需要有较强的学习能力,同时,拓展中小行业市场也要有吃苦耐劳精神?!?黄金龙说:“当然,华为也全部兑现了合作之初的承诺,提供测试样机,以及技术辅导,帮助云赛科技建立了云计算实验室,提高了工程师技术成熟度?!?


         同时,黄金龙在拓展地市级渠道也有他的三个原则。其一,中间原则?;平鹆换ǚ烟嗍奔湓谛幸登拔迕?,和后五名渠道身上。前五名渠道有较明确的诉求,合作的契合度较窄;当然,后五名渠道能力较弱。其二,有行业背景,尤其是有行业应用解决方案的渠道。云赛科技本身就属于此类公司,其认为此类中小方案商有相同的价值观。其三,网络代理商。云赛科技以代理华为IT产品线为主,在发展渠道的过程中,其会告诉网络代理商,如何将服务器、存储与网络产品相结合,如何形成新利润增长点,组成完整的解决方案。


         依照此原则,黄金龙仅用了5个月的时间,云赛科技在每个地市发展了5家以上集成商,建立起覆盖全江苏省的销售网络,台子撑起来了,下一步就看如何把戏唱好。但2014年4月,黄金龙提出全新的激励模式,以销售台数(提货数量)设计奖励比例,而且返点及时兑现?!靶陆崩呗源?月开始执行,从8月开始发挥效力,销量每月增长超过30%,初步确实了云赛科技在IT基础架构领域的地位?!?黄金龙说。 摘自《商业伙伴》   作者:张戈   2014-12-25 12:02

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